梁金辉留200亿作业，省外能否成古井贡酒“掘金场”？

原标题：梁金辉留200亿作业，掘金场省外能否成古井贡酒“掘金场”？ 文|酒讯 子煜 “西不入川，梁金东不入皖”道出了安徽市场白酒竞争的辉留强度
。作为徽酒龙头，亿作业省古井贡酒在走出安徽上经营多年 。否成随着2022年业绩说明会的古井贡酒召开
，古井贡酒披露全国化覆盖率超过70%，掘金场省内 、梁金省外结构比为6:4。辉留不过，亿作业省财报中销售费用、否成净利率等更多数据显示出取得这份成果付出的古井贡酒代价。 酒类分析师肖竹清认为，掘金场如今白酒行业进入一个内卷化的梁金竞争时代
，在强者恒强，辉留弱者更弱的大环境下，古井贡酒能守住现有的地盘已经是非常不容易了。 全国化版图未满，200亿目标在前 ，古井贡酒下一步往哪儿走呢？ 01 70%VS200亿 古井贡酒在2022年度业绩说明会上提到 ，公司坚持“全国化、次高端”战略
，聚焦苏鲁豫浙冀等市场 ，逐步向全国其他市场进行辐射 。主推产品为古20、古16、古8。目前省外市场主要包括江苏、山东、河南、浙江和河北5个省份，全国化覆盖率超过70% ，省内、省外结构比为6:4。 酒讯就古井贡酒全国化情况询问董秘办 ，截至发稿，对方暂未回复。 开元证券在研报中分析称，2022年，古井贡酒华北地区收入13.3亿元 ，同比增长23.8% ，其中河北市场增长较快，华中区域收入143.5亿元，同比增长26.9% ，其中江苏市场增长贡献明显，省内预计增速在15%-20%之间 
。华南区域收入10.1亿元，同比增长15.2%
。公司在环安徽实现泛区域化，2023年进一步扩张东北、西北 、华南 ，全国化扩张成为重要成长动力
。 全国化打开新局面的情况下 ，在会上，古井集团董事长梁金辉自信宣布，2023年古井贡酒要拿下200亿 。具体来说 ，古井贡酒2023年计划实现营业收入201亿元 ，较上年增长20.26%；计划实现利润总额60亿元
，较上年增长34.21% 。 财报数据显示，2022年古井贡酒实现营收167.13亿元 ，同比增长25.95% ，净利润31.43亿元，同比增长36.78%。 不过古井贡酒167.13亿元的营收中 ，有143.55亿元来自“华中地区” ，占比85.89%。按古井贡酒省内收入超60%来看，安徽市场被归入“华中地区”。梳理2018-2022年年报数据可以发现 ，近五年华中地区都贡献了超80%的营收，占比分别为90.57% 
、89.53%、87.6%、85.23%
、85.89% 。 对此，北京酒类流通行业协会秘书长程万松表示 ，判定一个品牌是否已经实现全国化 ，一项指标是省外业绩在总营收中的占比是否超过70% ，即省外市场规模是否超过省内规模的两倍
。当然前提是该企业在省内市场的占比和地位已经非常稳固。 图片来源：酒讯制图 02 花钱VS挣钱 全国化进度条拉快的另一面是古井贡酒高昂的销售费用。 在年报中 ，古井贡酒2022年销售费用为46.68亿元，同比增长16.47%，占总营收比例27.93%。其中综合促销费用18.14亿元，同比增长43.07%，古井贡酒称主要原因为促销及推广活动增加所致。今年一季度 ，古井贡酒销售费用已经达到18.98亿元 。 近日 ，酒讯走访北京终端了解到 ，古井贡酒优惠促销活动不断 。52度500ml古20官方电商零售价为899元/瓶，而在线下终端团购价可低至650元/瓶；在北京一物美超市，古井贡酒产品共11种，其中10种产品均在降价促销
，其中原价128元/瓶的古井贡酒50度V3酒 500ml现售78元/瓶 ，原价328元/瓶的古井贡酒50度年份原浆古7 500ml现售268元/瓶。 此外广告费用也要耗费大笔真金白银 。从2016年起 ，古井贡酒连续8年冠名央视春晚 ，一些地方春晚等重要晚会上也不乏古井贡酒的露出，甚至古井贡酒还冠名了高铁 。 销售费用过高的同时，古井贡酒净利率在下降。2020年-2022年，古井贡酒的销售费用分别为31.2亿元、40.08亿元
、46.68亿元，净利润分别为18.55亿元、22.98亿元、31.43亿元。 为了推进全国化战略布局 ，古井贡酒在2016年还以8.16亿元的价格收购了黄鹤楼51%的股权
。2022年，黄鹤楼实现营业收入17.535亿，黄鹤楼系列收入12.63亿
。不过这项投入在营收反馈上并不突出 。按系列来看
，年份原浆实现营收121.07亿，相对来说黄鹤楼酒目前对于古井贡酒的营收贡献还处于较低水平
。 程万松认为，当前是白酒产业调整的关键时期 ，市场投入大小直接影响到当下业绩和未来前景。但市场投放不能盲目 ，必须要尊重消费者认知品牌的基本规律，线下优化 、提升服务水平，注重消费者的沉浸式体验，线上熟悉“智能算法”等新技术的运行规律
，塑造酒企的数字品牌资产。 图片来源 ：酒讯制图 03 省内VS省外 大手笔投入推广后，全国化进度条能拉满吗？从实际情况来看，圆梦之路并不好走 。 目前古井贡酒的全国化程度在白酒企业中略显逊色。除了五家龙头企业，舍得酒业去年省外收入占比71.5%，水井坊2020年省外收入占比93% 。 值得注意的是，古井贡酒全国化进程中不仅面临省外市场开拓的难题，守住本土市场也不容易。2022年，安徽省内几家上市酒企省内营收均呈上涨 ，其中迎驾贡酒和口子窖省内市场分别实现营收34.35亿元、41.7亿元
，同比增长分别为25.65% 、2.27%。 与此同时，省外酒企也在加速布局安徽市场  。汾酒自2017年开始布局安徽基础渠道市场 ，销售额从不足2000万提升到年销售4-5亿 ，布局超5万家终端。今世缘自2019年深度布局安徽市场
，连续三年实现翻倍增长 ，2022年一季度，今世缘安徽市场同比增长超50% 。此外，2022年 ，国台、钓鱼台
、金沙酒业、习酒等酱酒企业在安徽市场动作频频 。 浙商证券发布的研报显示，徽酒市场中，600元以上的高端价格带主要由茅台、五粮液主导；300-600元集合了剑南春、洋河等品牌；30元以下的低端市场，则被牛栏山
、老村长等光瓶酒企业掌控；本地酒企产品价格集中在50-300元
，只能在有限的价格带内竞争。 图片来源 ：酒讯制图 酒类分析师肖竹青认为
，全国化高端白酒的市场格局已基本固化 ，很难再有新的品牌成为全国化的高端酒。古井贡酒是中国八大名酒之一，拥有全国化基因 ，徽派营销模式一度成为全国学习的榜样 。但现在渠道、品牌传播路径发生了很大变化，逐渐从电视机大屏幕的招标广告到手机小屏幕。 如今白酒行业进入一个内卷化的竞争时代，以茅台为代表强势品牌，全价格带、全产品概念 、全包装形态全线出击
，通过高端酒赚利润，中端酒抢市场份额，低端酒打价格战，挤压对手。所以在这种强者恒强 ，弱者更弱的大环境下，古井贡酒能守住现有的地盘已经是非常不容易了
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